步:構建電商團隊
1)自己獨立運營,人數一般在15-30人
2)有代運營配合,人數約在15人以內
3)負責人實際權利有限(對大部分企業而言),不可輕視經銷商利益
4)獨立核算
第二步:平臺選擇需謹慎
1)初期不宜上多平臺,先集中在天貓
2)運營穩定后,可考慮布局其他平臺,如京東商城、amazon等
第三步:處理好線上線下產品線
1)避免與經銷商產生利益沖突
2)實際線上線下消費人群重合度僅為8%
3)電商家具企業比傳統家具品牌企業更懂網上消費者喜好
4)發揮O2O線上線下聯動(讓經銷商品嘗電商帶來的驚喜和快感)
第四步:初始SKU數量不易過多,從細分品類開始做
1)大部分商品并非暢銷品,過多會造成管理損耗
2)優化SKU,推出網上消費者喜愛的商品
第五步:營銷銷售手段不可少
1)關注:產品定位、價格、活動策劃、文案編寫、活動執行、活動評估、服務
2)該外包找服務商還需外包,如直通車、鉆展等,請的人做的事
第六步:管理系統要跟上
1)常規電商ERP并不適用,需專門針對家具行業的ERP,不過更多功能集中在下單、出單。
2)CRM不可忽視,抓住客戶的需求進行二次數據營銷和關懷很重要
第七步:配送服務(后一公里非常重要)
1)自提要人性化,提醒客戶需要多大的車來搬運
2)送貨上門安裝分三種:經銷商負責、個體負責、專門服務商負責
注:經銷商更喜歡賣貨而非送貨安裝,沒啥錢賺;個人負責風險大,權益不好界定;專門服務商又分兩種:一種是同城的送貨安裝,另一種是干線 同城送貨安裝,后者為從廠家工廠直接進入服務商配送體系,更家具安全運輸。
補充:大促需謹慎,預售喜愛
1)家具大促,風險不在當天銷量,而是生產能力預估和配送及時性,網上消費群體,對配送準時更看重,而且存在隨時退貨風險;
2)預售模式C2B倡導,有利于家具企業優化生產。